“不管是底薪還是總收入都回到了4-5年前，有的甚至只能靠網(wǎng)貸生存?！?/P>

　　“招優(yōu)秀人難，留人更難，業(yè)務員越來越少。”

　　酒業(yè)家近日調(diào)研發(fā)現(xiàn)，同處酒業(yè)深度調(diào)整期，不止是廠家與經(jīng)銷商面臨發(fā)展困境，從事酒類產(chǎn)品銷售的基層業(yè)務員們也同樣面臨生存挑戰(zhàn)——流失率超50%，年齡斷層嚴重，收入大幅下滑，其中超八成對現(xiàn)有的處境不滿意……

　　面對“冷淡”的市場，基層業(yè)務員對酒水銷售工作有著怎樣的思考？對于未來，他們又將如何選擇？

　　上午七點半之前達到公司，開晨會匯報當天的工作計劃和線路；九點裝車完畢出發(fā)，按線路計劃性拜訪20-30家客戶；到店與店老板溝通政策，提出訂貨建議；觀察店內(nèi)陳列情況以及競品現(xiàn)狀；確認訂單，填寫客戶卡和定單；離店，預約下次拜訪日期；不斷重復拜訪動作，直至完成計劃性拜訪目標。

　　這是湖北酒水業(yè)務員成夕（化名）如今最普通的一天。但放在以前，酒水成交非常容易，他甚至不需要主動去拜訪，就有客戶找上門。

　　成夕能明顯感覺到，今年的工作壓力尤其大，“中高端酒一個月的任務是賣80-100箱，大眾酒一個月也得賣200箱。大家（業(yè)務員）壓力都很大，背的指標很高?！?/P>

　　據(jù)他介紹，有的業(yè)務員一年任務要達1500萬元，算下來產(chǎn)出比更低了，“某區(qū)域名酒暢銷產(chǎn)品一箱僅提成2-3元，我們不管是底薪還是總收入都回到了4-5年前?！?/P>

　　成夕告訴酒業(yè)家，基層業(yè)務員最風光的日子是醬酒熱的那幾年，那一年茅臺鎮(zhèn)的普通業(yè)務員平均月收入少說都有幾萬，但現(xiàn)如今，離職的離職，轉(zhuǎn)行的轉(zhuǎn)行，大多數(shù)業(yè)務員收入過萬都很難，有的甚至靠網(wǎng)貸生存。

　　他以某醬酒品牌為例表示，該品牌2021年基層業(yè)務員數(shù)量非?？捎^，但2022年至少走了70%，2023年留下的更少?！俺祟^部名酒品牌，一些弱勢品牌基層業(yè)務員流失率超50%?！背上Ω锌馈?/P>

　　對此，貴州某醬酒品牌業(yè)務員李飛（化名）也深有感觸?！鞍拙普{(diào)整期，最先接受洗禮的一定是最基層的業(yè)務員，絕大部分業(yè)務員的業(yè)績與收入都大幅下滑，掙不到錢養(yǎng)家糊口難，沒有繼續(xù)做下去的動力?！崩铒w如是說。

　　除了業(yè)績壓力和生存壓力，令業(yè)務員們倍感不適的還有“工作環(huán)境”、“系統(tǒng)壓力”。

　　武漢00后女生初夏（化名）三個月前從某酒水代理商公司離職，她向酒業(yè)家坦言，自己今后不會再進入到這個行業(yè)。“自從進入這個公司，我感覺與身邊的環(huán)境格格不入，身邊大多數(shù)都是70、80后，僅有的一個00后同伴干了三天就離職了。上班會被收手機，一天不打到150個電話不讓下班?！?/P>

　　但繁重的工作并沒有帶來匹配的收入?！暗仔揭簿?000元左右，要是1個月沒有業(yè)績根本就扛不住?！背跸谋硎?，感覺自己總是處于放養(yǎng)與半放養(yǎng)的狀態(tài)，與資歷老的業(yè)務員之間溝通也少，“出成績留下，不出成績淘汰。這個職業(yè)入行容易，留下難，還不如去干電商客服?！?/P>

　　“真的是卷不動、躺不平?！北本?0后女生雨婷（化名）告訴酒業(yè)家，因為自己最開始就選擇了酒水銷售這個職業(yè)，跳槽也只是從這家跳到那家，沒什么本質(zhì)上的區(qū)別，所以“即便今年行業(yè)很難，也想再堅持堅持，為以后鋪路?！?/P>

　　雨婷的感受并非個例。據(jù)成夕觀察，很多經(jīng)銷商公司的基層業(yè)務員兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)也還是在行業(yè)內(nèi)，大部分跳槽到廠家，還有一小部分轉(zhuǎn)型成為煙酒店店主或區(qū)域代理商。

　　酒業(yè)家通過對來自湖北、北京、山東、河南、貴州等地數(shù)十位基層酒水業(yè)務員的調(diào)研顯示，80%以上業(yè)務人員對目前的現(xiàn)狀感到不滿，僅有20%的人員表示目前尚可，但仍對未來的出路感到擔憂。

　　在基層業(yè)務員本身對工作充滿疑惑的同時，存量的市場、業(yè)績的壓力、銳減的收入、復雜的從業(yè)環(huán)境……多重因素之下，“找優(yōu)秀業(yè)務員難，留人更難，業(yè)務員越來越少”也正成為廠家與經(jīng)銷商頭疼的問題。

　　浙江某酒業(yè)連鎖相關(guān)負責人程武（化名）對酒業(yè)家表示：“底層業(yè)務員往年的兩把刷子不夠用了，現(xiàn)在招了很多基層業(yè)務員，但是大多都做不出業(yè)績，能留下的不到10%。”

　　而據(jù)國內(nèi)頭部酒類專業(yè)獵頭機構(gòu)仁合立達創(chuàng)始人申靜靜觀察，現(xiàn)在年輕的基層業(yè)務員確實難招，“因為賣酒辛苦，年輕人很多吃不了苦，而且還有就業(yè)觀念、成長周期、發(fā)展空間等多方面因素影響，很多年輕人更愿意考公、考研，甚至去做直播，他們認為做酒水業(yè)務員前期非常辛苦，晉升的周期也長?！?/P>

　　與此同時，部分酒廠和酒商在偏向謹慎的發(fā)展思路下，為保證企業(yè)生存的運營效率與利潤，也選擇減少業(yè)務員規(guī)模。據(jù)北京太和金樽文化有限公司總經(jīng)理楊金貴觀察，“今年很多酒廠、酒商都在縮減業(yè)務員，尤其是酒商。”

　　江西酒商王海（化名）就是其中一員。據(jù)其介紹，今年公司準備把一部分業(yè)務重心向線上渠道轉(zhuǎn)移，一方面在招優(yōu)秀的線下業(yè)務員，另一方面則計劃縮減約20%的線下業(yè)務員規(guī)模。

　　而上述某醬酒品牌業(yè)務員李飛也告訴酒業(yè)家，據(jù)他所知，現(xiàn)在已有部分廠家主動淘汰了很大一批業(yè)務員。

　　在多重壓力之下，基層業(yè)務員的減少已是無法忽視的事實。這不經(jīng)讓人深思：這一群體會逐漸“消失”嗎？

　　對此，新營銷專家賈福春認為，基層酒水業(yè)務員永遠不會消失，因為有人的地方就有渠道，就有渠道，有需要業(yè)務員去開拓。

　　“客觀來看，流失率高，人員老化，年輕人與優(yōu)秀業(yè)務員不好招是事實，基層酒水業(yè)務員隊伍在大幅減少是事實，這既有行業(yè)的原因，也是企業(yè)與業(yè)務員自身的原因，過去一招鮮吃遍天的時代已經(jīng)過去了，新時期的廠家與經(jīng)銷商都應該順應時代，積極學習新的模式與方法，不掉隊，不放棄?！辟Z福春如是說道。

　　對此，和合共識組織賦能咨詢機構(gòu)創(chuàng)始人張曉麗表示認同。她提到，酒企規(guī)模化增長的關(guān)鍵是人，當下白酒的競爭尤為激烈，基層業(yè)務員的重要性越來越凸顯。只是，現(xiàn)階段的業(yè)務員要重構(gòu)能力模型和職責。

　　“我認為現(xiàn)在的基層業(yè)務員要具備兩大核心技能，一是能與渠道商深度溝通的能力，這要求他們不僅能做一些基礎服務性的工作，還要有運營當?shù)厥袌龅哪芰Γ軌蚪探?jīng)銷商與終端怎么去規(guī)劃與運營，這是一個巨大的考驗；二是能夠去做BC聯(lián)動，能夠運用經(jīng)銷商與店家的核心資源，去做消費者培育的相關(guān)動作。”張曉麗表示。

　　在她看來，光瓶酒就是一個很好的例子，是一個特別依賴基層業(yè)務員去推的品類，往往需要宴席市場拉動?！熬唧w怎么開展宴席，邀請的人員很精準，讓流程很具有體驗性，后期有很好的追蹤轉(zhuǎn)化，對業(yè)務人員的考核非常大，要求業(yè)務人員去適應這個變化。”

　　也因此，張曉麗認為：純銷售性質(zhì)的業(yè)務員正在消失，大多數(shù)基層業(yè)務員要把重心從純銷售轉(zhuǎn)到運營用戶。

　　申靜靜則提到，對企業(yè)而言，也需要在人才培養(yǎng)方面建立長效的培訓機制，例如寶潔、聯(lián)合利華等企業(yè)的管培生計劃，給了業(yè)務員更加明晰的成長規(guī)劃。

　　在她看來，白酒企業(yè)這方面做的仍不夠。另外，企業(yè)也要擁抱變化，積極進行數(shù)字化改革，嘗試一些新的業(yè)態(tài)，吸引更多年輕人的參與。

　　“不能既要馬兒跑，又不給馬兒吃草，在這輪調(diào)整周期中，最先改變的應該是廠家，如果他們不創(chuàng)新思路，沉下心來培育基層業(yè)務員，又給業(yè)務員提過多的要求，顯然是不切實際的?！背跸囊蔡岬?。