隨著春節(jié)的臨近，這個備受行業(yè)關注與期待的白酒消費旺季也將迎來更為激烈的市場爭奪戰(zhàn)。

　　但酒業(yè)家近期在河南、山東、廣東等核心市場調研發(fā)現，渠道庫存壓力仍有待釋放，終端備貨意愿較為低迷，這也會更加考驗酒企對動銷布局的研判。

　　在今年2月便喊出“務實啟新、敢為共贏”口號的酒鬼酒，對市場趨勢變化一直保持著敏銳的洞察和應變，也有足夠的緊迫感和危機感，始終以務實奮進的姿態(tài)積極備戰(zhàn)每一個重要動銷節(jié)點。

　　酒業(yè)家從市場端了解到，本次針對開門紅的動銷布局，酒鬼酒的策略明顯發(fā)生了改變，在強有力的動銷政策之外，更強調多維協(xié)同、精準高效、強化執(zhí)行，這也讓酒鬼酒旺季動銷的成色有了質的提升。

　　酒鬼控節(jié)奏、內參做減法

　　重構產品價值鏈聚力旺季動銷

　　在備戰(zhàn)開門紅之前，酒鬼酒已提前對旗下產品線進行了梳理與調整，明確了旺季動銷工作的重心。自10月起，酒鬼酒便針對酒鬼系列產品進行市場秩序整頓，以提高市場規(guī)范性，保障價盤穩(wěn)定及長期健康發(fā)展。

　　在行業(yè)看來，在旺季控量可能會對銷量產生不利影響，但由此也彰顯了酒鬼酒堅持價在量前、聚焦核心單品的價盤穩(wěn)定、嚴格管控價格管理體系的堅定決心。

　　要知道，存量市場中的渠道庫存消化本就是個行業(yè)難題，在“弱市”下又該如何進行產品價值鏈的治理升級？酒鬼酒的選擇是堅挺價格、強化開瓶動銷、提振渠道信心，通過堅定推進費用改革，持續(xù)加強BC聯(lián)動，和經銷商、終端圍繞同一個目標協(xié)力共贏，從而腳踏實地實現渠道庫存的消化、價格體系的穩(wěn)定和開瓶率的提升。

　　與此同時，內參系列產品線則在做減法，除了大師酒、諸如54度等不同度數的內參酒外，其他一些產品將停止招商布局，并且定制、包銷、文創(chuàng)類產品也將暫停開發(fā)，集中一切力量培育品質、包裝、數字化全面升級的內參酒核心大單品“52度內參酒（甲辰）”。

　　自10月21日在長沙上市發(fā)布后，“52度內參酒（甲辰）”已陸續(xù)在婁底、岳陽、永州、衡陽、張家界、邯鄲、唐山等省內外重點市場密集推介，近期預計將在全國各地舉辦400場推介會。此外，新品的開瓶動銷力度空前，消費者掃碼獎勵豐厚，再來一瓶的中獎率高達16.67%，遠超同價位競品，對消費者也有極強的吸引力。

　　更重要的是，52度內參酒（甲辰）在全國市場將統(tǒng)一產品、價格、政策和營銷方式，聚焦以湖南大本營為核心的重點區(qū)域，以動銷開瓶為第一要務，在全國實行廠商店一體化營銷。其中的核心則是通過數字化營銷實現“控盤分利”，保障價格體系、利潤空間和政策拉動，真正實現重構產品價值鏈，助力終端動銷。

　　正如酒鬼酒公司副董事長、總經理鄭軼所言：“52度內參酒（甲辰）是承載著全新使命的一款產品，新策略、新賽道、新模式，必將帶來新機遇、新突破?！痹诋a品結構上更聚焦，在市場布局上更理性，在動銷方式上更創(chuàng)新，酒鬼酒已為旺季突圍打下了良好的基礎和亮眼的開局。

　　成立“湖南事業(yè)部”

　　聚焦核心單品、基地市場下沉攻堅

　　從某種程度上來講，政策的制定很容易，落實執(zhí)行卻是很復雜的一套能力體系，而組織力量的支撐便是其中的關鍵要素。

　　在產品線的梳理與調整之外，酒鬼酒對團隊組織也進行革新，繼成立紅壇事業(yè)部之后，近期也針對大本營市場成立了“湖南事業(yè)部”，專門負責湖南市場的經營銷售工作，加強市場的精細化運作。

　　作為基地市場，湖南在酒鬼酒全國市場戰(zhàn)略布局中占據重要地位。酒鬼湘泉銷售管理中心副總經理王恒俊表示：“湖南市場是酒鬼酒的根據地、大本營市場，肩負著保障公司長效健康發(fā)展的使命。”

　　由此可見，對于酒鬼酒來說，打造大基地市場可能是當前與今后一段時間最重要基礎工作之一，湖南事業(yè)部的成立也意味著酒鬼酒正在打造系統(tǒng)化基地運營模式，最大化發(fā)揮基地市場的輻射帶動作用，給企業(yè)的良性增長兜底，也為全國化增加更持久的動力。

　　其中的一項重點工作便是省內銷售網絡的下沉，據了解，酒鬼酒今后將進一步完善不同產品的運作體系與管理細節(jié)，實現省內重點市場逐一落實政策宣貫；同時不斷強化團隊執(zhí)行力，積極開發(fā)新客戶，并對產品、價格等進行嚴格管控，多措并舉實現精細化運營，做大、做強湖南根據地市場。

　　在產品方面，戰(zhàn)略大單品紅壇成為酒鬼酒穩(wěn)步提升省內市場份額的關鍵，酒鬼酒將繼續(xù)加強BC聯(lián)動，堅持“保價格、建終端、促動銷，強執(zhí)行”的工作方法，保障紅壇在湖南市場的良性運營。

　　在渠道方面，王恒俊指出，湖南專賣店業(yè)務正處于建設規(guī)劃期，目前已經逐步扎實市場，未來將進一步著力于各項工作精準推進。此外，省內經銷商聯(lián)盟體“紅壇聯(lián)盟薈”也在兩年時間里持續(xù)精耕，讓產品市場秩序的管理、價格體系的維系、經銷商及核心終端的利潤與市場氛圍的營造都得到了顯著提升。

　　酒鬼酒公司副總經理王哲對省內市場和紅壇大單品的未來信心滿滿。王哲指出：“2023年是酒鬼酒改革發(fā)展第一年，面對內外部的雙重挑戰(zhàn)，紅壇成效初顯，市場反饋良好，堅定了公司改革的方向，未來將堅持費用改革，聚焦大本營市場打造，精耕細作，以強執(zhí)行力銷售團隊，服務市場，保證客戶利益。期待紅壇成為湖南市場次高端第一產品，成為公司業(yè)務亮點。”

　　策略清晰、重點突出

　　酒鬼酒沖刺新春開門紅

　　既有高屋建瓴的方向指引，也有夯基壘臺的積厚成勢，這或許就是酒鬼酒本次開門紅市場策略的真實寫照。

　　鄭軼指出，酒鬼酒公司正處于行業(yè)弱周期、擠壓式增長期、自身新舊動能轉換期，公司品牌與品質優(yōu)勢依然存在，調整和變化是挑戰(zhàn)也是機遇。也正因此，酒鬼酒更要以創(chuàng)新、靈活的方式來找到銷量、渠道補充，全力以赴做好市場動銷。動銷響應更早，力度也更大，帶給消費者的體驗以及賦能渠道的效果也會更好。

　　所以我們能看到，近期酒鬼酒公司已在湖南大區(qū)、河北大區(qū)、唐秦津大區(qū)、河南大區(qū)、山東大區(qū)、廣東大區(qū)、閩滬贛大區(qū)相繼召開了2024年開門紅動員會議，率先打響春節(jié)開門紅戰(zhàn)役。

　　在秉持精耕湖南大本營市場，聚焦省外樣板市場的戰(zhàn)略指引下，酒鬼酒對省外樣板市場的打造也從未擱置。酒業(yè)家了解到，酒鬼酒將依托公司團隊對河北、河南、山東等區(qū)域重點市場精耕細作，持續(xù)以“聚焦、打透、動銷”為核心進行市場開發(fā)與渠道建設，通過開展馥約答謝會、品鑒會等形式，做好核心終端氛圍建設及動銷工作，以期提升終端開瓶率和產品復購率，提升樣板市場的規(guī)模。

　　省內夯實基礎，省外搭建糧倉，從廣泛的全國市場布局轉變?yōu)榫毣闹攸c市場深耕，這一決策對酒鬼酒而言意義重大，這種堅決、深度的主動調整不僅在行業(yè)內獨樹一幟，也推動企業(yè)從以渠道費用換銷量向以動銷驅動業(yè)務增長的長期健康發(fā)展方式轉變。

　　在酒業(yè)穿越周期的當下，酒鬼酒的開門紅動銷策略可以說把“務實”做到了極致，產品結構清晰、重點市場明確、動銷力度空前、團隊執(zhí)行力躍升，對酒鬼酒來說，接下來將會是一個逐步向好的過程，渠道的信心也正在持續(xù)回歸。